Si comparáramos el contexto actual con la realidad de hace 20 años, probablemente quedaríamos impactados por los cambios que han ocurrido. En ese sentido, uno de los más importantes -y de mayor impacto en la economía global- es la masificación de Internet y la democratización de la información, algo que ha modificado la manera en que los consumidores se relacionan con las marcas.

Entendiendo que en la penetración de Internet en Chile es del 78%- muy por sobre la media sudamericana (68%)-, las empresas deben enfocar sus esfuerzos en el comercio electrónico, pero ¿cómo lograrlo?

eCommerce: los factores claves para lograr el éxito

Aunque el comercio electrónico es de suma importancia en la actualidad, la experiencia en tienda sigue siendo valorada: 78% de las personas buscan la compra online, pero para hacer el retiro en tienda. Por esto, hoy es imprescindible que las empresas implementen un eCommerce que permita a los usuarios tener una buena experiencia y dar respuesta a sus necesidades. Para ello, hay que considerar:

1. Diseño y usabilidad

Uno de los aspectos más importantes en toda estrategia de eCommerce es la usabilidad del sitio. En una era en la que el tiempo es uno de los activos más valiosos -junto con la información-, ofrecer una experiencia digital ágil, intuitiva y sin obstáculos puede ser determinante.

Es tal la importancia de este punto que se estima que si la tienda tarda más de 3 segundos en cargar, se puede perder hasta el 53% de los visitantes, ¡más de la mitad de tus potenciales compradores! Por eso, se debe poner atención a los siguientes aspectos de tu sitio web:

• No cuente con elementos que puedan saturar la velocidad de navegación, como imágenes muy pesadas o videos con autoreproducción.

• Tenga un diseño responsivo, es decir, que permita a los usuarios navegar tanto desde dispositivos móviles como desde computadores de escritorio. De hecho, la tendencia actual esmobile first, entendiendo que es tal el uso de aparatos móviles, que los sitios deben diseñarse primero para smartphones y similares, y luego para el resto de los dispositivos.

• Ofrezca información relevante y bien organizada. Nada más desagradable que llegar a un eCommerce, encontrar el producto que se busca, pero no saber si tienen disponible la talla o el color del gusto del consumidor. Por eso, se debe procurar ofrecer información transparente y de utilidad, como fotos en las que se aprecie el producto claramente o pequeños videos que den cuenta de la calidad de lo ofrecido.

2. Medios de pago

Otro de los factores que se debe evaluar a la hora de plantear una estrategia de eCommerce son los medios de pago.

Muchas veces, los usuarios que llegan hasta un eCommerce lo abandonan porque las opciones de pago son limitadas, debiendo evaluar otras alternativas. Si bien es cierto que el pago con tarjeta es el alma del comercio electrónico en Chile, puedes mejorar la experiencia del potencial comprador ofreciendo la opción de pagar -por ejemplo- con transferencia, banca online o PayPal, entre otros.

3.Tener una propuesta de valor

En la actualidad, la integración del eCommerce por la mayoría de las empresas ha generado un alto nivel de competencia. Debido a esto, es fundamental que en la estrategia de aplicación de este modelo de ventas, se ofrezcan elementos diferenciadores para los consumidores, que le entreguen un valor añadido al negocio con el objetivo de posicionarse frente a la competencia.

Lo importante es determinar los nichos y enfoques que no hayan sido explotados en el mercado. La propuesta de valor, en ese sentido, debe ser adecuada para ese nicho y saber ser comunicada a los clientes con efectividad.

Para poder elaborar una propuesta de valor efectiva es importante que se consideren las siguientes acciones:

• Elaborar con precisión el Buyer Persona

Se debe tener claro cuál es el segmento donde irá dirigido el negocio. Para aquello, la figura del Buyer Persona es esencial para conocer las necesidades de ese grupo de consumidores y como satisfacerlas con el producto que se pretende comercializar.

• Conoce los puntos fuertes de tu actividad comercial

Para tenerlo claro este aspecto, es recomendable realizar una lista de todas las fortalezas que presenta el negocio, las cuales son los principales indicadores de la diferenciación que se tiene con otras empresas.

• Conoce las debilidades de tu competencia

La idea es saber qué es lo que aporta tu negocio online que otros servicios no aportan, identificando debilidades y vacíos en las operaciones de la competencia.

• Enfócate en tu actividad principal

El exceso de productos de diversa índole puede ralentizar los procesos y generar problemas en las distintas etapas operativas de una tienda eCommerce. Centrarse en la actividad principal del negocio es un buen camino para perfeccionar el servicio.

4. Conquistar nuevos visitantes

Una de las maneras de que el negocio online permanezca estable es generar un nivel de impacto que contribuya a fidelizar los clientes existentes y atraer potenciales consumidores. En ese sentido es indudable el poder que tienen las promociones y ofertas especiales, ya que son un excelente recurso para aumentar las ventas a corto plazo, mediano y largo plazo.

Algunas maneras de ofrecer a los clientes ventajas diferenciadoras en los precios son las siguientes:

• Ofertas por carrito abandonado: cuando un usuario deja un carrito abandonado significa que en algún momento consideró comprar el producto y por X motivos no efectuó la compra. Para ayudarlo a realizar ese paso se pueden ofrecer ofertas personalizadas que motiven a concretar la compra como descuentos, dependiendo de la capacidad del negocio.

• Oferta de prelanzamiento: ¿se quiere dar a conocer un nuevo producto? Las ofertas por lanzamiento de un producto o servicio nuevo permiten dar salida de forma rápida a un incipiente catálogo.

• Promociones: una buena manera para generar ventas rápidas y que eviten demasiado stock es considerar hacer promociones que asocien diferentes productos, pero con una misma relación. Adicionalmente, ofrecer ofertas como el 2x1 es una buena decisión para lograr ese objetivo.

Considerar este factor al momento de realizar una estrategia para una tienda virtual ayuda a posicionarse rápidamente en el mercado.

5. Crear contenidos de interés y que aporten valor

Una manera de cautivar a la audiencia es generando contenido convincente para tu eCommerce por medio del Inbound Marketing. Se debe considerar, para garantizar las conversiones, que el usuario frecuente contenido de interés en cada proceso de compra, pero sin agobiarlo por medio de la intromisión compulsiva.

Lo importantes es que el contenido que ofrezca tu tienda online sea convincente, verosímil y verificable apoyado con fuentes que eduquen de manera efectiva al consumidor.

El éxito de una tienda comercial depende de muchos factores. Sin embargo, la correcta consideración de estos cinco factores es fundamental para que el eCommerce se posicione de manera correcta, sea estable en el tiempo y consiga un alto nivel de ventas.